Conversione in digitale delle proposte formative

Al fine di tutelare la salute dei nostri utenti e collaboratori limitandone gli spostamenti, il CSVN converte in formato digitale (streaming live o video-lezioni) le iniziative proposte durante l'intero periodo interessato dalle disposizioni emanate dalla Confederazione e dal Cantone in riferimento al COVID-19.
Si informano pertanto i nostri utenti che:
- Le iniziative convertite in digitale sono da subito accessibili tramite la nostra sezione Streaming.
- Le iscrizioni ai convegni e corsi a catalogo con data di inizio successiva al 19 aprile rimangono aperte.

CAS Relationship and Communication Management in Finance & Banking per consulenti

72 ore

Sapersi relazionare e saper comunicare sono competenze trasversali che caratterizzano tutte le attività, ma che vanno declinate a seconda delle esigenze specifiche dei diversi profili professionali. Per fornire un concreto supporto agli operatori della piazza, il Centro Studi Villa Negroni (CSVN) e la Facoltà di scienze della comunicazione dell’Università della Svizzera italiana (USI) propongono la seconda edizione rivista e aggiornata del Certificate of Advanced Studies (CAS) rivolto specificatamente ai consulenti che affronta i principali argomenti legati alla relazione e alla comunicazione con il cliente in ambito bancario e finanziario.

Il percorso formativo fornisce, fra le altre, le competenze per gestire il processo di costruzione della fiducia, dell’acquisizione delle informazioni sensibili, della gestione dei conflitti, offrendo gli strumenti e le competenze per migliorare e strutturare l’approccio comunicativo del consulente e individuare le argomentazioni efficaci. Vengono analizzate tecniche volte alla costruzione e al mantenimento della propria rete di contatti professionali, necessaria allo sviluppo del proprio business. Un ulteriore obiettivo consiste nell’identificare e nell’esprimere chiaramente la propria value proposition. Infine, vengono considerati aspetti di psicologia e comunicazione in considerazione delle differenze culturali: strumenti utili, ad esempio, nel rapportarsi con la nuova generazione in merito alla gestione della ricchezza o nel confrontarsi con clienti stranieri.

L’USI, congiuntamente con il CSVN, rilascia ai partecipanti che superano la prova finale (esame e case report) il Certificato CAS.

La maggior parte dei moduli costituenti il CAS sono riconosciuti per il mantenimento della certificazione di consulente alla clientela bancaria della Swiss Association for Quality (SAQ), per quanto attiene alle competenze comportamentali.
Al termine del CAS il partecipante:
- ha acquisito spunti per elaborare una personale value proposition
- è in grado di gestire le principali variabili che incidono sulla qualità della relazione con il cliente
- utilizza le competenze acquisite quale “trusted advisor”



Il percorso formativo del CAS è composto da 13 moduli per complessive 72 ore articolati in un periodo di otto mesi.

In uno spirito di massima flessibilità e per permettere ai fruitori di scegliere le tematiche da approfondire in funzione dei propri bisogni, è data anche la possibilità di seguire uno o più moduli a scelta.

Introduzione

M1. Comunicazione e fiducia sostenibile (8 ore)
1. Analisi del business case
2. Dinamica psicologica della fiducia
3. Componenti “etiche” dell’affidabilità: competenza, integrità e benevolenza
4. Storytelling sostenibile e insostenibile nella consulenza finanziaria
5. Tre componenti della comunicazione dialogica: informazione, interazione e relazione
6. Verifica delle proprie competenze comunicative tramite simulatore di un dialogo critico di consulenza

Argomentazione e persuasione

M2. Argomentazione e persuasione nella comunicazione e nella consulenza finanziaria (8 ore)
1. Analisi del business case
2. Argomentazione, ragionamento e decisione
3. Argomentazione, persuasione e manipolazione
4. Argomentazione e storytelling nella comunicazione finanziaria (il caso “Juicero”)
5. Argomentazione e dibattito nella comunicazione finanziaria (il caso “Herbalife”)
6. La buona argomentazione: plausibilità e rilevanza
7. La buona argomentazione: attenzione al contesto
8. La buona persuasione: argomentazione orientata all’altro
9. Argomentazione e crisi della fiducia: argomentare competenza, integrità e benevolenza
10. Simulazione: argomentare in un dibattito mediatizzato (preparazione e svolgimento)

M3. Strategie argomentative, reputazione e fiducia (4 ore)
1. Analisi del business case
2. La compliance nella comunicazione
3. L’argomentazione come elemento chiave della comunicazione strategica
4. Issues management: aspetti organizzativi e comunicativi
5. Riconoscere e definire una issue
6. Analizzare il contesto di una issue
7. Costruire argomentari intorno a una issue
8. Esempi ed esercitazioni

M4. Tecniche di presentazione (4 ore)
1. Preparazione e struttura di una presentazione (business case)
2. Impiego degli strumenti multimediali ai fini comunicativi (punti di forza, debolezza, rischi, opportunità)
3. Comprensibilità del discorso e capacità di rendere sempre viva l'attenzione
4. Utilizzo di grafici e immagini al posto del testo, etc.
4. Comunicazione non verbale
5. Persuasione quale forte valore aggiunto all'efficacia della comunicazione

Comunicazione e media

M5. Media e mercati finanziari (4 ore)
1. Analisi del business case
2. Introduzione su rapporto tra media e mercati finanziari
3. I media sono informativi o producono “rumore”?
4. Casi in cui i media sono efficaci verso i mercati pur non veicolando informazione nuova
5. Diversa interpretazione dei media da parte di diversi soggetti con gradi di alfabetizzazione finanziaria diversa. Perché la stessa notizia viene letta diversamente dall’investitore retail e dall’investitore istituzionale
6. I media come watchdog sui mercati: studio di caso

Creare valore dalla relazione

M6. Value proposition efficace nella consulenza finanziaria (8 ore)
1. Breve presentazione del business case
2. Value proposition aziendale e personale, strumenti
3. Consulenza olistica: competenze / visione del cliente
4. Ruolo del consulente quale catalizzatore di esigenze: ascolto e fiducia / scouting esigenze e opportunità di business
5. Organizzazione del lavoro e rischio frammentazione della relazione col cliente: deployment / quality control
6. Generazione di una value proposition che permetta di differenziarsi: quali elementi includere?
7. “Start with why” secondo Simon Sinek: rilevanza e applicazione in un ambito private banking
8. Attività “speed dating” – perfezionamento della propria value proposition
9. Ruolo delle emozioni nell’interazione con i clienti / clienti target e come costruire un rapporto di fiducia
10. Ripresa del business case ed esercitazione

M7. Networking professionale per il consulente finanziario (4 ore)
1. Analisi del business case
2. Creazione di una pipeline di client target – da quali fonti?
3. Gestione sistematica nel tempo della propria pipeline di clienti target
4. Generazione e utilizzo ideali di un profilo nei media sociali/professionali (Linkedin, ecc.)
5. “Touch points” – opportunità di contatto con clienti/clienti target e come beneficiarne
6. Regole e fattori di successo in un evento private banking
7. Business case e workshop

M8. Customer relationship management e marketing: un approccio conversazionale
(Contenuti in via di definizione)

Gestire le relazioni e la comunicazione interpersonale

M9. Comunicazione interpersonale nel contesto bancario e finanziario (4 ore)
1. Analisi del business case
2. La comunicazione interpersonale e il suo ruolo nel contesto bancario e finanziario
3. La gestione della relazione come cardine della consulenza
4. Costruire relazioni di fiducia attraverso la comunicazione interpersonale
5. Il dialogo strategico: concetti e strumenti
6. Approccio consulenziale vs. vendita
7. Ruolo delle emozioni nella relazione
8. Ascolto ed empatia
9. Tecniche di interviewing: esercizi e applicazioni pratiche
10. Gestione delle resistenze e delle obiezioni del cliente/collega

M10. Comunicazione interculturale (4 ore)
1. Analisi del business case
2. Cultura e asimmetrie culturali
3 Le dinamiche del pensiero nell’incontro interculturale: pensieri lenti e pensieri veloci (Kahneman)
4. Rilevanza e attualità del “fattore cultura” nella comunicazione interpersonale in tempi di globalizzazione senza omologazione: il fenomeno del retrenchement culturale e del sovranismo
5. I criteri generali per la comunicazione efficace nella relazione interpersonale con il cliente in ambiente di banca e finanza
6. La “sensibilità culturale” (cultural awareness): caratteristiche
7. L’approccio al cliente di servizi finanziari proveniente da diversa cultura. Il paradigma olistico
8. L’apprezzamento del gap culturale e l’efficace porsi rispetto all’interlocutore
9. Lingua, linguaggio e lessico
10. La quotidianità nella comunicazione interpersonale eteroculturale in piazze multietniche-multiculturali
11. Il rischio degli stereotipi
12. Orientarsi nel labirinto delle culture: come funziona il COM (Cultural Orientation Model; Walker e Schmidtz)
13. Confrontarsi con i profili COM essenziali delle principali aree culturali: Occidente europeo, Est europeo, Occidente non europeo, Vicino Oriente e universo semita
14. La comunicazione verbale nei profili COM considerati la comunicazione cerimoniale (buone maniere/cattive maniere) nei profili COM considerati

M11. Gestire gli aspetti psicologici nella consulenza finanziaria (4 ore)
1. Analisi del business case
2. Segmentazione degli investitori sulla base degli atteggiamenti profondi verso il denaro
3. Psicologia del denaro nella sua articolazione cognitiva e affettiva/emotiva
4. Ciclo di vita del cliente e rapporto col denaro
5. Gestione psicologica professionale del cliente a partire dai vissuti sul denaro del professionista – casistica e tecniche
6. Casi pratici

M12. Negoziazione in banca e finanza (8 ore)
1. Analisi del business case
2. La «Negoziazione»: cosa significa negoziare
3. Caratteristiche e specificità della negoziazione nel contesto bancario e finanziario
4. Il metodo «Harvard»: principi e tecniche applicative
5. Dalla negoziazione sulle posizioni alla negoziazione sugli interessi
6. Il ju-jitsu negoziale
7. La negoziazione come strumento di creazione di valore
8. Esercitazioni

M13. Gestione e risoluzione dei conflitti: la mediazione come approccio dialogico e comunicativo (4 ore)
1. Analisi del business case
2. Cosa è il conflitto e come ci approcciamo ad esso? Profili di approccio al conflitto
3. Cosa possiamo imparare dal dialogo argomentativo collaborativo?
4. La mediazione trasformativa
5. Strumenti comunicativi della mediazione di conflitti che possono essere applicati nella vita professionale: domande e reframing
Docente: Claudio Allievi
Ing., Consulente e formatore bancario, Executive coach, K-REV SRL, Como

Docente: Antonio Bova
PhD, Assistant Professor of Social Psychology of Communication Department of Psychology Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, Adjunct Professor of Psychology, Franklin University Switzerland, Lugano

Docente: Giancarlo Dillena
Docente e collaboratore scientifico, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano, già Direttore del “Corriere del Ticino”

Docente: Antonio Costanzo
Ing., Docente al Centro Studi Villa Negroni, Vezia

Docente: Maurizio Di Feo
HR Manager, Direzione Risorse Umane, BPER Banca, Gruppo Bper, Modena

Docente: Luigi Ferrari
Professore di Psicologia delle condotte finanziarie e di Psicologia economica e del lavoro, Università degli Studi di Milano - Bicocca, Milano

Docente: Sara Greco
PhD, Professore assistente, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano

Docente: Rudi Palmieri
Dr., Interim Head - Department of Communication and Media, Senior Lecturer in Strategic Communication, Università di Liverpool, UK, Docente, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano

Docente: Roberto Pirola
Consulente e formatore aziendale, Fondatore della Roberto Pirola Communication Gmbh, Bellinzona

Docente: Carlo Raimondo
PhD, Docente, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano

Docente: Renato Ramella
Responsabile sviluppo e gestione delle vendite, Zurigo Compagnia di Assicurazioni SA, Zurigo

Docente: Andrea Rocci
Professore e Decano, Facoltà di scienze della comunicazione, Direttore dell’Istituto di argomentazione, linguistica e semiotica, Università della Svizzera italiana, Lugano

Docente: Giovanni Vergani
Dr., Docente presso la Facoltà di scienze economiche, Università della Svizzera italiana e presso il Centro Studi Villa Negroni, Vezia, Direttore Addwise SA, Lugano

Da ottobre 2019 a maggio 2020
Valentina Lucheschi
091 9616551
vlucheschi@csvn.ch
Al termine del percorso formativo sono previsti sia un esame sia la preparazione e la presentazione di un case report. Superati entrambi si ottiene la Certificazione CAS e i rispettivi crediti formativi (10 ECTS) di livello accademico. La Certificazione è rilasciata dall’USI congiuntamente con il CSB. L'esame, scritto e in formato multiple choice, si terrà giovedì nel mese di giugno 2020 secondo data e orario indicati nel calendario. L'organizzazione e la preparazione dell'esame è affidata ad un'apposita Commissione d'esame del CSB e dell'USI.

Tematica

Management & Digital Transformation

Data inizio

10/10/2019

Termine iscrizioni

27/09/2019

Prezzo

Standard:

CHF 5'890.0

Membri: ABT,FTAF,HRTicino,STRP

CHF 5540.0

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