«L’incapacità dell’uomo di comunicare è il risultato della sua incapacità di ascoltare davvero ciò che viene detto.»
Carl Ransom Rogers
Il workshop parte da una distinzione fondamentale: ascoltare non significa semplicemente udire o sentire, ma prestare attenzione e cogliere ciò che il cliente comunica, anche oltre le parole. Viene approfondito l’ascolto come competenza chiave nella consulenza finanziaria, indispensabile per comprendere informazioni, bisogni ed emozioni riferiti dal cliente e tradurli in una strategia comunicativa efficace e personalizzata.
Una giornata-laboratorio per allenare davvero l’ascolto attivo: un pizzico di teoria e molta pratica. Tecniche e strumenti subito utilizzabili per:
– comprendere a fondo i bisogni del cliente,
– gestirne le emozioni,
– trasformare ogni incontro in un’opportunità concreta di relazione e di business.
L’iniziativa è pensata principalmente, ma non esclusivamente, per professionisti della consulenza che abbiano già maturato una formazione di base sulla comunicazione, dalle tecniche di formulazione delle domande alle competenze di vendita.
Al termine del workshop il partecipante è in grado di:
– utilizzare un modello chiaro e semplice di ascolto attivo applicato alla consulenza (cosa fare, cosa evitare, come strutturare il dialogo)
– usare domande mirate per far emergere bisogni reali, obiettivi e priorità del cliente
– riconoscere e gestire più facilmente le emozioni chiave (paura, diffidenza, controllo)
– impiegare tecniche concrete per ascoltare e affrontare obiezioni, clienti difficili e momenti critici dell’incontro
– chiudere l’appuntamento con una sintesi condivisa e passi successivi chiari, aumentando la percezione di professionalità e fiducia
– usufruire di una “cassetta degli attrezzi” pratica (golden questions, schede, checklist) da utilizzarsi nei prossimi incontri con i clienti
1. Cos’è e perché è importante l’ASCOLTO ATTIVO nella consulenza al cliente
2. La tecnica R.A.S.A. per ascoltare attivamente: Receive, Appreciate, Summarize, Ask
3. Ascoltare il non detto: come si fa?
4. Ascoltare per chiedere con efficacia: quali domande per quali obiettivi? Le Golden Questions: impariamo a generare le “nostre”
5. La Empathy Map a supporto della comprensione del cliente, della gestione delle sue emozioni e della creazione di una relazione di fiducia
6. La gestione efficace del cliente “difficile” grazie all’ascolto attivo
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Termini e condizioni
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