La legge sui servizi finanziari, in linea con il contesto normativo di MiFID II a livello europeo, ha cambiato profondamente il processo di consulenza. Partendo dall’identificazione delle esigenze finanziariedel cliente, che sempre più devono integrarerichieste anche in ambito di sostenibilità ambientale e sociale, il consulente deve essere in grado di proporre dei prodotti e delle soluzioni coerenti con il relativo profilo di rischio.
Ma quali sono gli obblighi normativi? E come si possono “trasformare” dei puri obblighi legali in opportunità di business? Inoltre come deve essere gestita l’emotività del cliente, per portare a scelte più consapevoli e razionali? A queste domande il seminario dà una risposta fornendo inizialmente una visione del quadro legale, per poi approfondire il processo di consulenza in tutte le sue fasi tenendo conto degli importanti contributi forniti dalla finanza comportamentale.
Al termine del seminario il partecipante è in grado di:
– adottare un processo strutturato alla consulenza
– rispettare il perimetro normativo
– gestire con maggiore consapevolezza gli aspetti emotivi del cliente
1. Il quadro regolamentare applicabile al settore finanziario
2. Execution only, consulenza e gestione patrimoniale
3. La legge sui servizi finanziari
4. Temi scelti di normativa EU con un impatto sull’attività di prestazione di servizi finanziari in Svizzera
5. Profilo cliente: gli strumenti
6. Evoluzione del ruolo del consulente nel WM
7. Nuovi modelli di business e consulenza olistica
8. Le basi scientifiche della finanza comportamentale per la profilazione dei clienti
9. Come affrontare le sfide attuali della gestione patrimoniale
10. Esempio di processo di wealth management strutturato basato sulla finanza comportamentale
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